Philip Kotler, Hermawan Kartajaya, Iwan Setiawan'ın Pazarlama 4.0 adlı kitabı, Gelenekselden Dijitale Geçiş özgün adıyla 2017'de yayımlanmış, 224 sayfalık bir Ekonomi-Emek-İş Dünyası eseridir. Pazarlama 4.0'ı okuyan herkesin işaretlediği sözler, aşağıda bir arada.
Pazarlama 4.0'dan En Beğenilen Alıntılar
Bildiklerimiz ile bilmek istediklerimiz arasındaki bilgi eksikliğinden kaynaklanan yoksunluk duygusu.
Pazarlama 4.0, Philip Kotler, Hermawan Kartajaya, Iwan Setiawan
Şirketlerin, ne sunacaklarına (ürün ve fiyat) karar verdikten sonra nasıl sunacaklarına (yer ve tutundurma) karar vermeleri gerekir.
Pazarlama 4.0, Philip Kotler, Hermawan Kartajaya, Iwan Setiawan
Markaların müşterileri kendilerine çekebilen ve insandan insana bağlantılar oluşturabilen insani özellikler sergilemeleri gerekir.
Pazarlama 4.0, Philip Kotler, Hermawan Kartajaya, Iwan Setiawan
Bu altı özellik genellikle bir rol model haline gelen, her şeyiyle tam bir insanı oluşturmaktadır. Markalar birer arkadaş olarak müşteriler üzerinde bir baskı oluşturmadan onları etkilemek istiyorlarsa bu altı insani özelliğe sahip olmak zorundadır.
Pazarlama 4.0, Philip Kotler, Hermawan Kartajaya, Iwan Setiawan
Pazarlama 3.0; değer merkezli pazarlamadan, pazarlama 4.0; geleneksel pazarlama ve dijital pazarlama birleşimine.
Pazarlama 4.0, Philip Kotler, Hermawan Kartajaya, Iwan Setiawan
Müşterilerin ürüne ulaşmalarının kolay olmasını sağlama hedefi doğrultusunda ürün dağıtımını nerelere yapacaklarını belirlemeleri gerekir.
Pazarlama 4.0, Philip Kotler, Hermawan Kartajaya, Iwan Setiawan
Şirketlerin verdiği reklamlar ve diğer müşterilerin ağızdan ağıza yayılan sözleri de önemli bir marka farkındalığı kaynağıdır.
Pazarlama 4.0, Philip Kotler, Hermawan Kartajaya, Iwan Setiawan
Kazanan şirket ve markalar şaşırtıcılık etkisi anlarını şansa bırakmayanlardır.
Pazarlama 4.0, Philip Kotler, Hermawan Kartajaya, Iwan Setiawan
Gençler yeni ürün ve hizmetleri erken benimseyen bir gruptur. Ayrıca trend belirleyici etkileri vardır ama izledikleri trendler açısından parçalı bir gruptur. Ve son olarak, oyun değiştirici işlevleri vardır.
Pazarlama 4.0, Philip Kotler, Hermawan Kartajaya, Iwan Setiawan
Markanın özü köklerine bağlı kaldığı sürece dış görünüşü esnek olabilir.
Pazarlama 4.0, Philip Kotler, Hermawan Kartajaya, Iwan Setiawan
Şirketler kendilerini her şey olarak konumlandırabilir ama temel olarak topluluk merkezli bir görüş birliği olmadıkça bu konumlandırma kurumsal kasıntılıktan öteye gidemez.
Pazarlama 4.0, Philip Kotler, Hermawan Kartajaya, Iwan Setiawan
Şaşırtıcılık etkisi müşterileri marka savunuculuğu aşamasına ulaştıran en önemli etkendir.
Pazarlama 4.0, Philip Kotler, Hermawan Kartajaya, Iwan Setiawan
Gerçek şu ki, gençler denemekten korkmazlar
📖 Sayfa 61 · Pazarlama 4.0, Philip Kotler, Hermawan Kartajaya, Iwan Setiawan
Güçlü bir sosyalliği olan bir birey, başkalarıyla olan etkileşimlerinde özgüven sahibidir, sözlü ve sözlü olmayan iletişim becerileri iyidir. Aynı şekilde, güçlü bir sosyalliği olan markalar da müşterileriyle sohbet etmekten korkmaz. Müşterilerine kulak verdiği gibi müşterilerin kendi aralarındaki sohbetleri de dinler. Sorulara yanıt verir ve şikâyetlere duyarlı bir şekilde çözümler sunar.
Pazarlama 4.0, Philip Kotler, Hermawan Kartajaya, Iwan Setiawan
Her şey anında olmalı, zaman verimli kullanılmalı.
Pazarlama 4.0, Philip Kotler, Hermawan Kartajaya, Iwan Setiawan
Pazarlama 4.0’ın nihai amacı müşterileri farkındalık aşamasından savunuculuk aşamasına taşımaktır.
Pazarlama 4.0, Philip Kotler, Hermawan Kartajaya, Iwan Setiawan
Pazarlama 4.0, şirketler ile müşteriler arasındaki online ve offline etkileşimi birleştiren, marka geliştirmede stil ile özü harmanlayan ve en sonunda müşteri katılımını artırmak için makineden makineye bağlantıyı insandan insana bir dokunuşla tamamlayan bir pazarlama yaklaşımıdır.
Pazarlama 4.0, Philip Kotler, Hermawan Kartajaya, Iwan Setiawan
"Erkekler Marslı, kadınlar Venüslüdür" John Gray
📖 Sayfa 64 · Pazarlama 4.0, Philip Kotler, Hermawan Kartajaya, Iwan Setiawan
Müşteriler, satın alma kararları verirken temel olarak üç faktörden etkilenir. İlk olarak, televizyon reklamları, basılı reklamlar ve halkla ilişkiler gibi çeşitli araçlardaki pazarlama iletişimlerinden etkilenirler. İkinci olarak, arkadaşlarının ve ailelerinin görüşlerinden etkilenirler. Ve son olarak, belirli markalar hakkında kendilerinin de geçmiş deneyimlerine dayalı bilgileri ve bir tutumları vardır.
Pazarlama 4.0, Philip Kotler, Hermawan Kartajaya, Iwan Setiawan
Karakter, markanın varlık nedenidir, var olması için gerçek nedendir.
Pazarlama 4.0, Philip Kotler, Hermawan Kartajaya, Iwan Setiawan
Fiziksel olarak çekici görülen bir kişi genellikle başkaları üzerinde güçlü bir etkiye sahiptir. Bu nedenle müşteriler üzerinde etkiye sahip olmayı hedefleyen markalar da kendilerini kusursuz değilse bile eşsiz yapan fiziksel bir çekiciliğe sahip olmak zorundadır.
Pazarlama 4.0, Philip Kotler, Hermawan Kartajaya, Iwan Setiawan
Insanların ortalama dikkat süresi 2000 yılındaki 12 saniyelik düzeyden, 2013 yılına gelindiğinde 8 saniyeye düşmüştür.
Pazarlama 4.0, Philip Kotler, Hermawan Kartajaya, Iwan Setiawan
Pazarlama uzmanlarının rolü, müşterilere farkındalık konumundan yola çıkıp en sonunda savunuculuk konumuna gelecekleri yere kadar sürecek olan yolculuklarında rehberlik etmektir.
📖 Sayfa 18 · Pazarlama 4.0, Philip Kotler, Hermawan Kartajaya, Iwan Setiawan
Borç, iyi zamanlarda kârları artırır ama kötü zamanlarda zararları artırır.
Pazarlama 4.0, Philip Kotler, Hermawan Kartajaya, Iwan Setiawan
Dolayısıyla, nihai hedef müşterilere haz vermek ve onları sadık savunuculara dönüştürmektir.
Pazarlama 4.0, Philip Kotler, Hermawan Kartajaya, Iwan Setiawan
Müşteri deneyimi çoğu zaman kutuplaştırıcıdır çünkü memnun ve kızgın müşterilerin sayısı birbirine yakındır.
Pazarlama 4.0, Philip Kotler, Hermawan Kartajaya, Iwan Setiawan
Birleşmiş Milletler Nüfus Fonu (UNPFA) tarafından hazırlanan bir rapora göre, 2014’te 10 ile 24 yaşlar arasında 1,8 milyar genç vardı. Bu rakam insanlık tarihinin en yüksek rakamıdır ve bu gençlerin sayısı artmaya devam edecek. İlginç bir şekilde, bunların yaklaşık yüzde 90’ı az gelişmiş ülkelerde yaşıyor. Yaşamlarında eğitim ve kariyerlerinde bütün potansiyellerini gerçekleştirebilmek için her tür zorlukla karşılaşıyorlar ve bir yandan da eşdüzeyleri arasındaki sosyal dinamikleri yönetmeye çalışıyorlar.
Pazarlama 4.0, Philip Kotler, Hermawan Kartajaya, Iwan Setiawan
Carnegie Mellon Üniversitesinden George Loewenstein merakın en basit tanımını şöyle yapıyor: Bildiklerimiz ile bilmek istediklerimiz arasındaki bilgi eksikliğinden kaynaklanan yoksunluk duygusu.
Pazarlama 4.0, Philip Kotler, Hermawan Kartajaya, Iwan Setiawan
Düşünsellik, insana özgü, bilgi sahibi olma, düşünme ve fikir üretme becerisidir.
Pazarlama 4.0, Philip Kotler, Hermawan Kartajaya, Iwan Setiawan
Stephen Sampson’a göre yatay liderlerin başkaları üzerinde bir otoriteleri olmamasına karşın onları kendilerine çeken altı insani özelliği vardır: fiziksellik, düşünsellik, sosyallik, duygusallık, cana yakınlık ve ahlaklılık.
Pazarlama 4.0, Philip Kotler, Hermawan Kartajaya, Iwan Setiawan
Pazarlamada, savunuculuğun kendisi yeni bir kavram değildir. Aynı zamanda “ağızdan ağıza” pazarlama olarak da bilinen bu kavram, geçen on yıl içinde “bağlılık” kavramının yeni tanımı haline gelmiştir. Bir markaya bağlı kabul edilen müşteriler, markayı desteklemeye ve arkadaşlarına ve ailelerine tavsiye etmeye istekli olurlar.
Pazarlama 4.0, Philip Kotler, Hermawan Kartajaya, Iwan Setiawan
Pazar daha kuşatıcı bir hale geliyor.
Pazarlama 4.0, Philip Kotler, Hermawan Kartajaya, Iwan Setiawan
Pazarlama uzmanlarının, daha yatay, daha kuşatıcı ve daha sosyal bir iş ortamını kucaklamaları gerekiyor.
Pazarlama 4.0, Philip Kotler, Hermawan Kartajaya, Iwan Setiawan
Müşteriler, hangi markayı seçeceklerine karar verirken eşdüzeylerinin tavsiyeleri doğrultusunda hareket etme eğilimi gösteriyor.
Pazarlama 4.0, Philip Kotler, Hermawan Kartajaya, Iwan Setiawan
Fiziksel olarak çekici görülen bir kişi genellikle başkaları üzerinde güçlü bir etkiye sahiptir.
Pazarlama 4.0, Philip Kotler, Hermawan Kartajaya, Iwan Setiawan
Müşteri Yolundaki O Bölgesi
Pazarlama 4.0, Philip Kotler, Hermawan Kartajaya, Iwan Setiawan
O3, pazarlama uzmanlarının çabalarını en uygun hale getirmelerine yardımcı olan diğer bir araçtır.
Pazarlama uzmanları dış etki, başkalarının etkisi ve kendi etkisinin önemini belirlemeyi başarınca hangi etkinliklere odaklanacaklarına karar verebileceklerdir.
Reklam, markaların ürün ve hizmetlerini satmaya yardımcı olması için iletmek istedikleri bilgileri içerir. İçerik ise müşterilerin kendi kişisel ya da mesleki hedeflerini gerçekleştirmek için kullanmak istedikleri bilgileri içerir.
Pazarlama 4.0, Philip Kotler, Hermawan Kartajaya, Iwan Setiawan
Markaların fiziksel olarak çekici, düşünsel olarak etkileyici, sosyal olarak bağlayıcı ve duygusal olarak cezbedici olmaları ve aynı zamanda güçlü bir cana yakınlık ve ahlak da sergilemeleri gerekiyor.
Pazarlama 4.0, Philip Kotler, Hermawan Kartajaya, Iwan Setiawan
İçerik pazarlaması, kısaca, açıkça tanımlanmış bir hedef kitle için ilgi çekici, uygun ve yararlı bir içerik yaratma, dış kaynaklı içeriklere ev sahipliği yapma, içerik dağıtma ve desteklemeyi kapsayan ve böylece içerik hakkında sohbetler yaratmayı amaçlayan bir pazarlama yaklaşımıdır.
Pazarlama 4.0, Philip Kotler, Hermawan Kartajaya, Iwan Setiawan
Dove güçlü bir duygusallığı olan bir markadır. İnsanileştirilmiş bir marka olan Dove kadınları kendilerini sevmeye ve gerçek güzelliklerine değer vermeye teşvik ederek kadınlar arasındaki özsaygı sorununa eğilmektedir. Dove on yılı aşmış olan yoğun bir kampanyayla dünyanın her yerinde kadınlarla duygusal bir bağ kurmayı başarmıştır.
Pazarlama 4.0, Philip Kotler, Hermawan Kartajaya, Iwan Setiawan
Piaget’ye göre, merak ters çevrilmiş u biçimli bir eğri oluşturmaktadır; yani beklediğimiz şey ile gerçekte karşılaştığımız şey arasında optimum sapma olduğu an, en çok meraklı olduğumuz andır.
Pazarlama 4.0, Philip Kotler, Hermawan Kartajaya, Iwan Setiawan
Hayatın akışı hızlandığı ve insanların dikkat süreleri azaldığı için müşteriler odaklanma sorunu yaşıyorlar.
Pazarlama 4.0, Philip Kotler, Hermawan Kartajaya, Iwan Setiawan
Cana yakın olan insanlar özfarkındalık sahibidir; hangi konularda iyi olduklarının bilincinde oldukları gibi hâlâ neler öğrenmeleri gerektiğini de iyi bilirler. Kendilerini geliştirmek için öz-güdülenim ve özgüven sergilerler. Aynı şekilde cana yakın olan markalar da neyi temsil ettiklerini (varlık nedenlerini) çok iyi bilirler. Ama bu markalar kusurlarını açıklamaktan da korkmazlar ve eylemlerinin tüm sorumluluğunu üstlenirler.
Pazarlama 4.0, Philip Kotler, Hermawan Kartajaya, Iwan Setiawan
Ayrıca reklam, halkla ilişkiler ve satış promosyonları gibi çeşitli yollarla, hedef kitleye ürün hakkında bilgi iletmeleri de gerekir.
Pazarlama 4.0, Philip Kotler, Hermawan Kartajaya, Iwan Setiawan
Markalar için fiziksel çekicilik iyi tasarlanmış logolar ya da ustalıkla belirlenmiş sloganlar gibi marka kimliklerinden kaynaklanır.
Pazarlama 4.0, Philip Kotler, Hermawan Kartajaya, Iwan Setiawan
Aynı şekilde, güçlü bir ahlakı olan markalar da değerler tarafından yönlendirilir.
Pazarlama 4.0, Philip Kotler, Hermawan Kartajaya, Iwan Setiawan
Araştırmaya göre, insanlar için yüz yüze etkileşim, insan ile makine arasındaki etkileşimin gerektirdiğinden daha fazla duygusal ilgi gerektirmektedir. Bu nedenle anlık mesajlaşma ve sosyal medya araçlarıyla iletişim kurma insanlara daha kolay gelmektedir.
Pazarlama 4.0, Philip Kotler, Hermawan Kartajaya, Iwan Setiawan
Marka, geleneksel olarak, şirketin sunduğu ürün ya da hizmetleri rakiplerinden ayıran bir imajlar dizisidir; çoğu zaman bir isim, bir logo ve bir slogan. Marka aynı zamanda şirketin marka kampanyalarının ürettiği değerin tamamını içinde barındıran bir depo işlevi de görür.
Pazarlama 4.0, Philip Kotler, Hermawan Kartajaya, Iwan Setiawan
Son olarak, gençler oyun değiştirici bir segmenttir. Genellikle sorumsuz ve bencil davranışlarla özdeşleştirilirler. Ama son trendler onların çok daha erken olgunlaştıklarını gösteriyor. Çünkü gençler dünyada gerçekleşmekte olan küreselleşme ve teknolojik gelişmeler gibi değişimlere çabucak tepki veriyorlar. Artık çevrelerinde olan bitenlere ilgi gösteriyorlar. Aslında dünyadaki değişimin temel itici güçlerinden biri de gençler.
Pazarlama 4.0, Philip Kotler, Hermawan Kartajaya, Iwan Setiawan
Geleneksel “bire bir MİY” anlayışından sosyal “çoktan çoka MİY” anlayışına doğru bir zihniyet değişimine ihtiyaç var.
Pazarlama 4.0, Philip Kotler, Hermawan Kartajaya, Iwan Setiawan
Adım 1: Hedef Belirleme
Pazarlama 4.0, Philip Kotler, Hermawan Kartajaya, Iwan Setiawan
Pazarlama uzmanları bir içerik pazarlaması yolculuğuna çıkmadan önce hedeflerini açık bir şekilde belirlemelidir.
İçerik Yeni Reklamdır, #Etiket ise Yeni Slogan
Pazarlama 4.0, Philip Kotler, Hermawan Kartajaya, Iwan Setiawan
Kendilerini geliştirmek için öz-güdülenim ve özgüven sergilerler.
Pazarlama 4.0, Philip Kotler, Hermawan Kartajaya, Iwan Setiawan
Cana yakın olan insanlar özfarkındalık sahibidir; hangi konularda iyi olduklarının bilincinde oldukları gibi hâlâ neler öğrenmeleri gerektiğini de iyi bilirler.
Pazarlama 4.0, Philip Kotler, Hermawan Kartajaya, Iwan Setiawan
Aynı şekilde cana yakın olan markalar da neyi temsil ettiklerini (varlık nedenlerini) çok iyi bilirler.
Pazarlama 4.0, Philip Kotler, Hermawan Kartajaya, Iwan Setiawan
“Aslında kişisel satın alma kararlarının çoğu temel olarak sosyal kararlar haline gelecek.”
📖 Sayfa 38 · Pazarlama 4.0, Philip Kotler, Hermawan Kartajaya, Iwan Setiawan
Güçlü bir düşünselliği olan markalar inovasyon odaklıdır ve diğer oyuncuların ve müşterilerin daha önce hiç aklına gelmeyen ürün ve hizmetler geliştirme becerisine sahiptir.
Pazarlama 4.0, Philip Kotler, Hermawan Kartajaya, Iwan Setiawan
Düşünsellik, insana özgü, bilgi sahibi olma, düşünme ve fikir üretme becerisidir. Düşünsellik görünenin ötesinde düşünebilme ve inovasyon yapabilme becerisiyle yakından bağlantılıdır.
Pazarlama 4.0, Philip Kotler, Hermawan Kartajaya, Iwan Setiawan
Öyleyse, günümüzde bir markayı çekici yapan nedir? Müşterilerin teknolojiye dayalı etkileşimlerle çepeçevre sarıldığı dijital çağda en çekici markalar insanlaştırılmış markalardır. Müşteriler gün geçtikçe insan merkezli markaları daha çok arıyorlar; yani karakterleri insanların karakterlerine benzeyen ve müşterilerle eşit arkadaşlar olarak etkileşime girebilen markalar istiyorlar.
Pazarlama 4.0, Philip Kotler, Hermawan Kartajaya, Iwan Setiawan
Robert Kozinets tarafından geliştirilen netnografya (internete odaklanan etnografya) e-kabileleri yani online toplulukları anlamak için etnografya uygulamasını bu alana uyarlayan bir yöntemdir. Etnografya gibi, netnografya da internetteki insanların doğal yaşam alanlarına yani online topluluklara dikkat çekemeyecek bir şekilde girerek onların davranışlarını araştırmayı amaçlar.
📖 Sayfa 156 · Pazarlama 4.0, Philip Kotler, Hermawan Kartajaya, Iwan Setiawan
Sıkça Sorulan Sorular
Pazarlama 4.0 kimin eseridir?
Pazarlama 4.0, Philip Kotler, Hermawan Kartajaya, Iwan Setiawan tarafından yazılmıştır ve ilk kez 2017'de yayımlanmıştır. Türkçeye Nadir Özata çevirmiştir.
Pazarlama 4.0 kaç sayfadır?
Pazarlama 4.0, 224 sayfadır (Optimist Yayınları baskısı).
Pazarlama 4.0'ın en ünlü sözü nedir?
“Bildiklerimiz ile bilmek istediklerimiz arasındaki bilgi eksikliğinden kaynaklanan yoksunluk duygusu.”